Vertrauen ist gut – Absicherung ist besser

Corona hat vieles verändert. Wie wirkt sich die Pandemie auf das Thema Garantien aus?
Matthias Weibel – Eine Garantie kann von Vorteil sein, wenn die Marktbedingungen unsicher sind. Sie ist ein starkes Instru­ment, mit dem man als Geschäftspartner seine Vertrauenswürdigkeit nach aussen signalisiert und Leistungen oder Zahlun­gen absichert. Ein Kunde, der eine Anzah­lung ohne Garantie macht, leistet einen einseitigen Vertrauensvorschuss. Das wollen und können sich viele Unterneh­mer heute nicht mehr leisten – in Zeiten von Corona ganz besonders. Gerade in der Maschinenindustrie müssen zum Bestell­zeitpunkt normalerweise hohe Anzahlun­gen geleistet werden, die die Gegenseite aber mit einer Anzahlungsgarantie absi­chern muss.

Haben Anfragen bezüglich Garantien also zugenommen?
Matthias Weibel – Ja. Wir führen in den Raiffeisen Unternehmerzentren mehr Gespräche zu diesem Thema. Einzig auf die Pandemie kann man das aber nicht zurückführen – es ist vielmehr ein Zeichen der Zeit. Internationalisierung ist für immer mehr KMU ein wichtiges Thema ge­worden. Das hat auch die jüngste Mittelstandstudie von Raiffeisen und dem Ver­band Swiss Export klar aufgezeigt. Mit Garantien kann Raiffeisen den Unterneh­men den Rücken freihalten und einen Beitrag dazu leisten, dass internationale Geschäfte gelingen.

Volker Käseborn – Richtig. Denn im inter­nationalen Handel sind Garantien auch unabhängig von Corona schon fast zwin­gend, um überhaupt Zugang zu Geschäf­ten zu erhalten.

Wie häufig kommt es vor, dass Zahlungen oder Leistungen ausbleiben und Garantien tatsächlich ausbezahlt werden müssen?
Volker Käseborn – Das ist in der Praxis sehr selten: Unsere Kunden pflegen sehr stabile, langfristige Geschäftsbeziehun­gen. Theoretisch ist die Gefahr momentan sicherlich etwas grösser, dass ein Handels­partner aus purer Liquiditätsnot eine Garantie zieht. Ein unkluger Zug allerdings, denn das hätte nicht nur rechtliche Folgen, sondern würde die Vertrauensbasis nachhaltig beschädigen. Ein solches «unfair calling» kommt darum eigentlich überhaupt nicht vor.

Matthias Weibel – Es ist ja ohnehin nicht das Ziel, dass eine Garantie gezogen wird. Die Signalwirkung einer Garantie ist in meinen Augen wesentlich grösser als ihr materieller Wert. Sie zeigt: «Ich geniesse das Vertrauen einer Bank und bin darum auch ein vertrauenswürdiger Geschäfts­partner.»

Wie entscheidend ist die Wahl der Bank, bei der man eine Garantie in Auftrag gibt?
Volker Käseborn – Sehr wichtig! Je besser das Rating einer Bank ist, desto mehr Vertrauen strahlt eine Garantie aus. Das Label «Schweiz» ist im Ausland ein zusätzliches Qualitätsmerkmal. Der Begünstigte will sicher sein, dass die Bank zahlen könnte, falls die Garantie gezogen würde. Wenn eine kleine, unbekannte Bank für Millionenbeträge geradesteht, wäre ich misstrauisch.

Gibt es eigentlich Alternativen zur Garantie?
Volker Käseborn – In der Schweiz ist die Bürgschaft stark verbreitet, vor allem bei Geschäften zwischen Privatwirtschaft und öffentlicher Hand. Der Begünstigte kommt bei einer Bürgschaft allerdings weniger leicht an sein Geld, weil Einreden möglich sind und allfällige Differenzen vor der Auszahlung bereinigt werden müssen.

Matthias Weibel – Ein wichtiges Mittel zur eigenen Absicherung ist und bleibt der Zugang zu Wissen und Expertise: Wie sieht mein Zielmarkt aus? Was weiss ich über neue Geschäftspartner? Welche rechtlichen Rahmenbedingungen und Gepflogenheiten muss ich berücksichti­gen? Welche Förderinstrumente stehen mir zu?

Für Grossunternehmen ist es sicher leichter als für KMU, dieses Wissen zu erarbeiten.
Matthias Weibel – Da bin ich nicht einver­standen. Internationalisierung ist kein Privileg von Grossunternehmen. KMU müssen sich vielleicht eher Unterstützung holen, weil sie nicht über Export-­Spezia­listen in ihrem Team verfügen. Hier kön­nen die Berater der RUZ oder der Bank eine wichtige Stütze sein und die ganze Palette von Sicherheits­ und Förderinst­rumenten aufzeigen.

Wie wird sich diese Palette künftig entwickeln? Welche Rolle spielt die Digitalisierung?
Volker Käseborn – Es gibt Trends in Rich­tung einer stärkeren Automatisierung der Prozesse. An die voll automatisierte Garantie glaube ich allerdings nicht.

Matthias Weibel – Das kann ich gut nach­vollziehen. Wie gesagt, spielt bei der Bankgarantie das Vertrauen eine grosse Rolle. Dies ist eine Sache zwischen Mensch und Mensch, nicht zwischen Mensch und Maschine.

Volker Käseborn – Innovationen erwarte ich eher auf der Produkteseite. Beispielsweise zeigen Garantien im Dienstleis­tungssektor grosses Wachstum. Auch der Bereich Onlinehandel ist spannend. Um nochmals auf Corona zurückzukommen: Die Pandemie hat zu einem Online­Boom geführt, aber auch die Verletzlichkeiten internationaler Lieferketten aufgezeigt. Es ist wahrscheinlich, dass auch hier Garantien vermehrt eingesetzt werden.

Quelle: Bhend, Bettina: Vertrauen ist gut – Absicherung ist besser, in: Savoir Faire (1/2021), S. 14-15.