«Die Brücke schlagen zwischen zwei Welten»

Nachdem die digitale Transformation in der Schweiz langsam Fahrt aufgenommen hat, könnte sie bereits wieder ins Stocken geraten. Und zwar nicht aufgrund technologischer Bedenken, sondern wegen Finanzierbarkeit. Das Raiffeisen Unternehmerzentrum RUZ hat sich dieser Problematik angenommen und bietet für KMU eine umfassende Beratung zum Thema. Die «Technische Rundschau» sprach darüber mit RUZ-Geschäftsführer Matthias Weibel.

12.12.2018

Das Thema gärte schon lange, im April 2018 war es dann soweit: Zusammen mit der Schweizerischen Bankiervereinigung (SBVg) brachte der Branchenverband Swissmem ein Positionspapier* heraus, um die Implikationen zwischen Werk- und Finanzplatz Schweiz bei der digitalen Transformation zu beleuchten. Und die aktuelle Faktenlage ist nicht dazu angetan, in Euphorie zu verfallen. So heisst es in besagter Broschüre unter anderem: «Industrie 4.0 macht deutlich, dass die Überprüfung von Kreditanträgen individuell und risikoorientiert vorzunehmen ist... Auf Seiten der Banken gilt es somit, ein profundes Verständnis betreffend digitale Geschäftsmodelle zu erarbeiten. Nur damit lässt sich abschätzen, ob der Kreditnehmer mit seinem Leistungsangebot mittelfristig genügend Gewinne und Cashflows erzielen wird, um sich für einen Kredit qualifizieren zu können... KMU-Vertreter indessen haben gegenüber der Bank eine Bringschuld und müssen den potenziellen Mehrwert eines Digitalisierungsprojektes möglichst plausibel und nachvollziehbar darstellen.*»

Die «Technische Rundschau» traf sich zum Gespräch über diese Thematik mit Matthias Weibel, dem Geschäftsführer der Raiffeisen Unternehmerzentrum AG (RUZ). Treffpunkt war die Geschäftsstelle in Gossau; wie alle RUZ-Dependancen in einem schick renovierten alten Fabrikgebäude untergebracht. Die Tochtergesellschaft der Raiffeisen-Bank existiert seit 2014 und hat sich unter anderem zum Ziel gesetzt, Schweizer KMU aus Gewerbe und Industrie für die zukünftige Herausforderung «Industrie 4.0» fit zu machen und gleichzeitig die internationale Wettbewerbsfähigkeit zu stärken. Schwerpunkt der Beratung beim heiklen Thema Digitalisierung ist die durchgängige Begleitung vom ersten Unternehmergedanken über die konkrete Planung hin zur Finanzierung und möglichen Datenmonetarisierung.

Herr Weibel, braucht es wirklich eine neue Herangehensweise bei der Finanzierung von Krediten für Digitalisierungsprojekte?
Ja. Die Komplexität der Betrachtung bei Industrie-4.0-Projekten ist eine ganz andere als bei herkömmlichen Investitionen in Sachanlagen. Wenn ein KMU in eine Maschine investiert, sind die Risiken leichter abzuschätzen und abzudecken: Finanziert ein Unternehmer eine Anlage im Wert von 1 Million Franken mittels Bankkredit und kann später die Tilgung und Zinsen nicht mehr aufbringen, dann hat die Bank als Sicherheit immerhin noch die Sachanlage und kann diese weiter verwerten. Bei Investitionen in digitale Projekte hingegen geht es oftmals um neue Prozesse und Know-how, die keinen greifbaren Sachwert haben und deren Mehrwert zum Zeitpunkt des Kreditentscheids nicht immer klar ersichtlich sind. Wir sprechen hier von einer Welt ohne Assets, in der immer mehr Unternehmenswert durch immer weniger Sachanlagen generiert wird. Der Unternehmer ist darum aufgefordert, den konkreten Nutzen einer solchen Investition einem möglichen Finanzierungspartner aufzuzeigen.

Haben die Finanzinstitute hier wirklich ein so grosses Defizit? Die digitale Transformation ist ja kein neues Phänomen.
Das ist richtig, aber viele neue Begriffe und die überaus dynamische Entwicklung erschweren den Überblick. Der Gegenwert derart zukunftsträchtiger Investitionen lässt sich oft nicht einfach abschätzen. Trotzdem lohnt es sich: Wenn die Digitalisierung in der Schweiz vorankommen soll, braucht es mehr Fremdkapital für diese Projekte!

Welche Rolle nimmt das RUZ in diesem Kontext ein?
Wir begleiten Unternehmer auf ihrem Weg in die digitale Zukunft und unterstützen sie, damit sie den Firmenkundenberater und Credit Officer ihrer Bank noch besser von ihren Investitionsprojekten überzeugen können. Wir schlagen also die Brücke von der Geschäftsbank zum Unternehmer – und umgekehrt. Im RUZ besitzen wir den grossen Vorteil, dass wir keine Banker, sondern alles Unternehmer sind. Das RUZ vereint also praktische Industrie- und Finanzierungskompetenzen unter einem Dach.

«Immer mehr KMU in der MEM-Industrie sind bestrebt, nicht nur im angestammten Geschäft effizienter zu werden und brachliegende Potenziale abzuschöpfen, sondern parallel dazu mittels Industrie 4.0 in verwandte Produktbereiche vorzustossen oder sogar ganz neue Geschäftsbereiche aufzubauen.»*

Ihre Beratung in Richtung digitale Transformation impliziert, dass die Schweizer KMU bereit sind, in diese Materie einzusteigen. Auf der anderen Seite gibt es viele, gerade kleine Firmen, die eher glauben, die Digitalisierung sei nur etwas für grössere oder ganz grosse Unternehmen. Ich bin mir nicht sicher, ob das manchmal auch nur ein Vorwand ist, weil man sich vor einer Finanzierungshürde fürchtet. Man sollte sich bewusst sein, dass für die KMU momentan ein «Window of Opportunity» besteht: Sie wollen, können und müssen jetzt in neue Technologien und Geschäftsideen investieren, wenn sie in Zukunft wettbewerbsfähig bleiben wollen. Da liegen wir ganz auf einer Linie mit dem Branchenverband Swissmem. Das RUZ kooperiert deshalb auch mit Swissmem bei Fragestellungen rund um die digitale Transformation und Industrie 4.0.

Gehen Sie auch aktiv in die Beratung und informieren KMU über Digitalisierungs-Chancen?
Das machen wir und sind sehr aktiv mit praxisorientierten Angeboten an diversen Orten. Wir werden übrigens auch mit einem eigenen Stand an der neuen Industriemesse «Industrialis» in Bern präsent sein und dort einen Vortrag im Messeforum halten. Die Nachfrage nach unserer Beratung steigt stetig an.

Wie kann ich mir konkret so eine Beratung vorstellen?
Am Anfang steht immer ein kostenloses Unternehmergespräch, das für eine Auslegeordnung genutzt wird und in der Regel zwei Stunden dauert. Beispielsweise kam vor einiger Zeit ein Maschinenbauer zu uns, der in seiner Nische zwar absoluter Marktführer ist, sich jetzt aber auf die digitale Zukunft rüsten wollte.

Welche Strategie haben Sie für ihn gefunden?
Ausgehend davon konnten wir gemeinsam eine strategische Neuausrichtung aufgleisen, die ihn mit seinen Produkten an die digitale Welt heranführte. Gleichzeitig haben wir auch technische Abklärungen und eine Marktsondierung für ihn gemacht und für seine Maschinen ein neues Service- und Wartungsmodell erarbeitet, das vor 20 Jahren noch gar nicht möglich gewesen wäre. Früher hat das Unternehmen die Maschinen nur verkauft, heute verkauft, verleast oder vermietet es die Anlagen und hat sogar ein Pay-per-Use-Modell im Angebot. Das heisst, einige seiner Kunden bevorzugen ein Modell, bei welchem sie eine Maschine nicht upfront bezahlen müssen, sondern gemessen am Produktionsvolumen abbezahlen können. Neu bietet er seinen Kunden über Remote-Anbindung auch Datenauswertungen an, die ihnen einen beträchtlichen Mehrwert bieten und anhand derer sie Optimierungsbedarf für ihre Produktion ableiten können. Wir haben es hier also mit einem neuen Geschäftsmodell zu tun, das wir zusammen mit dem Kunden in ein eigenes Profitcenter überführt haben. Auf Basis all dieser Massnahmen war seine Bank letztlich sogar bereit, den Kreditrahmen deutlich zu erhöhen.

«Der Charakter von Industrie 4.0 ändert bei der Kreditgewährung nichts am Grundsatz, dass sich die Bank auf die Ermittlung der Bonität und der Verschuldungskapazität konzentriert... Vergangene Cashflows stellen dabei nur eine Orientierungsgrösse dar. Viel wichtiger ist es, die Realisierbarkeit künftiger Überschüsse abzuwägen.»*

Welche Arten der Finanzierung für digitale Projekte offeriert das RUZ?
Es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten wie digitale Projekte finanziert werden können. Angefangen von klassischen Bankkrediten über Leasing bis hin zur Zusammenarbeit mit Innosuisse (früher KTI – Anmerkung der Redaktion), selbst Mezzanine-Finanzierungen oder die Beschaffung von Geldbeträgen via Crowd sind denkbar. Wichtig: Wir sind immer im Auftrag des Unternehmers unterwegs und nicht im Auftrag einer Bank. Aber wir verfügen zu jeder Finanzierungsmöglichkeit über die notwendige Erfahrung und können deshalb die Finanzierung auf das Unternehmen massschneidern.

Ist dieses Angebot einzigartig in der Schweiz?
Ja. Keine Bank in der Schweiz verbindet praktische Industriekompetenz mit Finanzierungskompetenz unter einem Dach. Wir wollen unseren KMU-Unternehmern ein echter Partner sein und mit unseren Kompetenzen und unserem Angebot Tiefenwirkung erzielen.

Wie hoch ist der durchschnittliche Kreditbedarf, wenn es um Investitionen in die digitale Transformation geht?
Das ist individuell sehr unterschiedlich. Bei unseren Mandaten geht es in der Regel um Beträge von 500 000 bis drei Millionen Franken. Viele Unternehmer wollen nicht nur in die Digitalisierung per se investieren, sondern sie haben oft auch einen Investitionsstau, der sich nach dem 15. Januar 2015 aufgebaut hat (Freigabe des Wechselkurses durch die Schweizer Nationalbank – Anmerkung der Redaktion). Das heisst, Ersatzinvestitionen in die Hardware oder in neue Werkzeugmaschinen sind auch ein Thema. Wichtig ist für uns immer die Frage: «Wie wettbewerbsfähig wäre das Unternehmen ohne diese Investitionen in die Digitalisierung?» Damit konfrontieren wir auch die Berater bei der Bank. Denn es reicht eben nicht, bei der Kreditvergabe nur die Entwicklung der Vergangenheit zu betrachten.

Der Blick zurück ist hier eher kontraproduktiv?
Ein seriös zugrunde liegender Business Case ist das A und O bei einem neuen Projekt. Für die Finanzierung genügt es nicht, eine kurzfristige Betrachtung vorzunehmen oder auf eine retrospektive Sicht auf Basis der letzten drei Jahre abzustellen. Die Digitalisierung verlangt nach einer Sicht nach vorne. Nur so kann man einen Business Case sauber erarbeiten und die Cashflows bestimmen, die für die Umsetzung spannender Zukunftsszenarien notwendig sind.

«KMU-Vertreter haben gegenüber der Bank insofern eine Bringschuld, als dass sie den potenziellen Mehrwert eines Digitalisierungsprojektes möglichst plausibel und nachvollziehbar darstellen müssen.»*

Wo sehen Sie die grössten Stolpersteine auf dem Weg zu einer erfolgreichen Finanzierung in digitale Projekte?
Es ist die Herausforderung von Hol- und Bringschuld. Die Bringschuld liegt beim Unternehmer, die Holschuld bei den Banken. Manchmal hat man das Gefühl, es versuchen zwei unterschiedliche Welten miteinander zu kommunizieren. Wir schieben niemandem die Schuld zu, sondern möchten helfen: Offensichtlich braucht es gerade beim Thema Digitalisierung eine Brücke, die diese beiden Welten miteinander verbindet. In dieser Rolle sehen wir das RUZ.

Sozusagen als Mittler zwischen zwei Welten?
Genau. Für uns ist wichtig, dass die Schweizer KMU ihre Wettbewerbsfähigkeit auch in Zukunft erhalten und möglichst steigern können. Wir begleiten sie auf ihrem Weg in die Zukunft. Ihnen gilt unser Nutzenversprechen und unsere ganze Aufmerksamkeit.

*) «Industrie 4.0» – Implikationen für die Zusammenarbeit zwischen Werk- und Finanzplatz. Ein Hintergrundpapier der Schweizerischen Bankiervereinigung (SBVg) und Swissmem», April 2018

 Autor: Wolfgang Pittrich, Chefredaktor Technische Rundschau